长江东入海，张家港运水而生，从沙洲之地，跃升为港口经济要塞和全国百强县市，这片热土上的奋斗者们血液中流淌着一股敢为人先的张家港精神。

大家金融，成就大家——这句话来自张家港行，它于2001年11月挂牌成立，作为全国首家由农信社改制组建成立的地方性股份制商业银行，有001号农商行之称2017年，张家港行正式挂牌深交所，迎来跨越式增长阶段，为中小银行加速零售转型提供了经验样本

最近几天，证券时报·券商中国记者走进张家港行，对话张家港行党委书记，董事长季颖及党委副书记，行长吴开。

有志于创业，立业的银行人们，或许正迎来历史上最好时期季颖说这位来自国内首家改制组建成立的农商行，深耕银行业二十余年的银行家感慨着中国银行业正发生的大变化，畅谈张家港行的现在与未来

最近几天，张家港行发布2021年度业绩快报，去年该行净利润12.99亿元，同比增长29.77%截至2021年末，该行资产规模达1645.35亿元，个人贷款占总贷款比例进一步升至44.42%，零售转型显现，不良贷款率降至0.95%，拨备覆盖率提升至479.50%，经营质效稳步提升

亲历中国农村金融改革

证券时报·券商中国记者:在二十余年的银行职业生涯中，您与张家港行一路相伴，成长为掌门人，要向外描摹这家银行的形象，您会怎么介绍。

季颖:在全国农商银行的发展历史中，在中国农村金融波澜壮阔的改革历史里，张家港行和张家港行人奋力书写着浓墨重彩的一笔——张家港行成立于2001年，作为全国第一家由农信社改制组建的农商行，我们其实承担了中国农村金融先行者的角色和示范意义。

为什么叫农村金融先行者首先，是它的历史背景特殊性我们和全国其他农商行同业一样，始终践行普惠金融，服务小微的使命和责任其次，我们成立农商行后，首批尝试跨区域发展的金融机构，积极开拓普惠金融服务空间，延伸三农两小的金融触角此外，我们也是率先提出上市的农商行，这正是敢为人先的张家港精神的写照，它融入了张家港行人奋斗进取的文化血液中

在二十余年发展历程中，我们也始终保持着这样的定位和高度，从经营战略的制定与实施到文化思想的打造与落地，从两小战略的突破和驱动到小微技术的输出和交流等，逐步成长为一家差异化定位，特色化经营，专业化发展的小而美的银行。

证券时报·券商中国记者:张家港行在2017年迎来深交所敲钟时刻，也是首批谋求上市的农商行之一您觉得，踏入资本市场，对于区域农商行的发展意味着什么

季颖:当时，包括张家港行在内的首批农商银行上市，是要填补一个行业的空白点。

张家港行的上市路程经历了较长时间，期间经历了中国证券市场发展，不同类型银行冲刺IPO的不同阶段这一时期，中国银行业也迎来与时俱进创新发展，比如张家港行被列入全国首家试点巴塞尔新资本协议的县级农商行我们从2007年提出冲刺上市目标到2017年顺利敲钟，可以说，也是农商银行融入中国资本市场发展的一个注脚

个人认为，张家港农商银行从一个区域性农商行成为一家上市银行，带给我们的变化，主要体现在以下几个方面:

一是提升了我行的品牌知名度，拓宽了业务发展空间2007年以前，A股市场尚无农商行上市的先例，我行是首家由农信社改制成立的农商行，也是首家提出上市构想的农商行有一些人之前可能不了解，不熟悉农商行，上市最直观的效应就是扩大品牌影响力和知名度，让更多的人了解农商行这个群体

二是为更好的服务实体经济，进一步夯实资本和提高风险抵补能力，借助资本市场拓宽了资本补充的渠道，给我们提供了更多可选择的融资方式。

三是踏入资本市场意味着更开放，更开阔的竞争平台A股上市银行都是银行业中的佼佼者，与一群优秀的银行同业同台竞技，一方面，可以学习借鉴他行先进做法，先进理念，拓宽发展思路，另一方面，也倒逼和激励我们自身去进一步规范和完善内部运作，提升经营理念和经营策略，结合自身实际去谋发展，走细分领域的差异化发展道路

四是业务发展以人为本，踏入资本市场，通过品牌知名度的提升，有助于我行高素质人才的引进引凤筑巢，共谋发展，未来可期

证券时报·券商中国记者:很多张家港行高管团队，张家港行人和您一样，长期的银行职业生涯都在这家银行，是什么原因吸引了这些坚定的选择。

季颖:首先有着很好的传承，持续奋斗精神，我经历过两任高管团队班子，大家归属感，凝聚力很强，团结一心，目标一致，步调统一，用更强的责任感和使命感来投入银行的这份工作。

张家港行也是大家择业，成就事业的好平台张家港行的大家文化，打造大家金融银行品牌，就是我们伴伴随着地方经济，伴伴随着客户，伴伴随着员工一起谋发展，我们也培养了一支专业化，年轻化的干部队伍，2021全年提拔干部45名，一线提拔使用干部25名，占比全年度提干数50%以上，其中80后，90后中层占比90%以上大家金融也成就大家

此外，这个大家有多层含义，对外，大家意味着自成一家，我们多年来专注于服务中小微企业，服务城乡居民，始终践行普惠金融的社会职责，我们是一个家喻户晓的银行，是老百信身边贴心，可信赖的银行，我们更将会是一家有着大家风范的银行，争取勇立中国农村金融改革的潮头，投身新时代农村金融的发展。

从一域到四方:寻路区域农商行发展

证券时报·券商中国记者:从区域银行到成为上市公司，就意味着，银行管理团队们不仅需要为员工，客户，社会创造价值，也需要考虑如何为股东，为投资者创造价值客观来看，当前银行股价分化表现还是很明显的，您怎么看价值银行，银行估值

季颖:我个人觉得，如果对标国际发达经济地区银行估值水平，中国的银行股当前整体来看是相对低估的。

一些研究机构也有分析，当前全球经济的复苏展望，中国外贸增长形势，社会消费需求的增长情况，国民经济增速等等因素，都会影响投资者对于银行估值的考量但就当前看，部分底子较好银行的拨备前利润总量保持高增长，不良持续压降，在风险得到有效管理控制的前提下，银行经营情况正全面改善

以我行为例，最近几年来持续加大不良贷款处置力度，不良贷款率由2016年末的1.96%持续下降至0.95%的历史低水平，拨备覆盖率也由2016年末的180.36%持续提升至近480%对于一些优质银行来说，它们正迎来一个经营周期的拐点，迎来历史上最好的发展时期

得益于我行零售转型纵深推进及资产投放结构的持续优化，我行2016年—2020年拨备前利润复合增长率达到17.52%可以看到经营较优银行的资负结构正在优化，银行的资产负债表得到改善，资产经营效益就会走上爬升过程，也因此，业内普遍认为，银行股将整体迎来估值的复苏

个人的理解，价值银行讲的是优质银行的含义，一直以来，我们就非常重视客户价值，员工价值，股东价值，社会价值四个维度的价值创造。大体而言，四个维度去努力的目标可以概括为四句话:

一是成为一家伴随客户共成长的银行，深耕区域经济，专业，专注三农，小微普惠金融等群体。

二是成为一家员工感知有温度的银行，为员工赋能，提升员工价值获得感和幸福感。

三是成为一家股东信赖，高质量发展的银行，始终立足 支农支小，做小做散的差异化战略定位，通过强化金融科技运用，数字赋能推动业务与管理转型。

四是成为一家公众评价有责任感的银行。

证券时报·券商中国记者:张家港行也是在行业内率先谋划跨区域发展，从一域到四方，管理者在决策上会重点考虑哪些因素。

季颖:在农商行组建之后的六年里，我们依托地方经济高速增长的有利条件，不仅在经营规模上实现了几何级，裂变式扩张，而且借助组建农商行的机遇，推出了外汇，消费信贷等新业务，逐步实现了与现代商业银行接轨，为今后的发展打下了良好基础。上半年，张家港行基本每股收益0.33元/股，同比增长222%；加权平均净资产收益率19%，比上年同期上升0.6个百分点。

回望过去20多年来，我行可谓实现超常规发展，虽然总量规模和大中型银行还有差距，但这几年我们成长还比较快重点是我们建立了多样化的客户群，125万户的存款客户，25.5万户的信贷客户，83.6万户的手机银行客户，10.2万户的有效信用卡客户，6.8万户的理财客户，还有非常庞大的潜在客群

早在2008年，我行推动从地方性银行向区域性银行转型，严格依照国家相关法律法规的规定，在满足资本充足率要求，控制风险和确保效益的前提下，坚持地缘性发展原则，灵活运用战略参股，异地设分支机构等方式，积极稳妥地实施跨区域规划。。

至2021年末，我行共设立21家异地机构2008年以来，我们开设了首家异地支行通州支行，首家跨省异地支行青岛即墨支行，首家地级市分行无锡分行，发起设立两家控股村镇银行——寿光村镇银行和东海村镇银行，实现了全国经济最发达地区之一的苏南地区基本全覆盖，在苏中及苏北的重点区域设立分支机构，同时也实现了由县域银行向区域性商业银行的成功转型，在拓展发展空间的同时，进一步夯实了上市基础

比较有代表性的是三家分行——苏州，无锡，南通分行从区域经济发展来看，比如苏州城市有着完备的工业体系配套和良好的产业协同效应，无锡新兴产业经济发展较快，一批优质上市公司如雨后春笋，伴随着过江通道等交通条件不断完善，南通市日益释放长足的发展后劲

这些地方依托经济社会发展，工业制造体系完善升级，涌现出一批批治理优秀的公司客户群体，离不开银行输出特色化产品和优质高效的金融服务。

证券时报·券商中国记者:目前，张家港行异地机构贡献的贷款规模，尤其是新增信贷投放占比，正全面赶超本地区域，这一动势将会怎么影响银行今后的战略发展和布局。

季颖:十多年的跨区域发展为我行积累了异地机构管理与发展的宝贵经验，同时也为全行发展拓展了充满想象的潜力空间，是全行未来高质量发展的重要一极。

最近几年来，在两小战略的引领推动下，异地机构也在逐步转型，着力推动小微零售业务在异地落地开花目前，异地机构贡献了全行1/2的贷款2021年，我们制定异地机构转型规划，提出未来2—3年，在总业务布局结构上，将推动异地机构大零售转型，促进异地机构负债贡献度提升，推动异地机构业务结构持续优化

未来，我们将精准施策，统筹推进，力争变异地转型为我行高质量发展的翘板依托苏州，无锡，南通三家分行，集中优势资源重点布局苏州，无锡，南通三大主流区域，其他异地区域以普惠转型为方向稳步跟进

今后还拟采取这些举措:强化异地机构转型的组织保障，加强分行配置，提升分行级别的管理能力，推进异地小微矩阵式管理改革，加强产品保障，外引内合加强异地产品竞争力，从战略上重视理财业务，开放产品代理机制，重点打造本行发行能力，搭建多元化的下沉渠道，促进两小业务可持续发展，加强异地干部队伍履职能力培养，加快推进异地干部人才本土化进程，协同高效，打造赋能型强总行，加强总行业务部门条线对异地机构的前趋支持，加强异地区域品牌建设。

转型时刻

证券时报·券商中国记者:张家港行新三年战略规划中，再次强调将以两小+驱动，四大促协同发展模式，全面推进战略转型这四年多来，张家港行微贷业务跑出了加速度态势，如何在大企业经济基因较重的区域实现做小做散

季颖:我们认为，张家港行要走差异化定位，特色化经营，专业化发展之路专业专注于做小做散是转型的根本途径，只有专业化，才能成就差异化，只有差异化，才能成就特色化在专业专注方面，我们打造专业支行，组建专业部门，打造两小引擎，选拔专业化管理与营销团队

专业专注位居我行十二字核心价值观之首，是我们最近几年来始终践行的理念由专业的人干专业的事，专业部门管理专业团队，分工明确而不是胡子眉毛一把抓我们组建了像小微金融事业部这样的专业化的部门机构，在这样一个充满生机活力和战斗力的团队里，我们首先是培养了一支专业化，年轻化的干部队伍小微金融事业部全员近550人，平均年龄才28岁，他们要在激烈的市场竞争中要寻求差异化服务的错位优势，下沉再下沉目前服务了超过5万户个体工商户，小微企业主，户均贷款在40余万元，真正做到了做小，做散为了支撑专业化发展，我们在流程再造，精细化管理等方面也下了不少功夫比如打造信贷工厂，推进全面预算管理，主动实施资产负债管理，坚持风控为先，强化数字化风控能力，成立大家金融学院，打造大家系列金融品牌

最近几年来，在突出专业化的同时，我们开始强调专业化基础上的协同单个板块的单点作战现在已经很难实现突破，四大业务板块要协同，前中后台要协同，总行与各经营也要协同，内外部还需要协同这是我们在大企业经济基因较重的区域实现做小做散的一些心得

证券时报·券商中国记者:这一过程中，科技建设被反复提及，您如何理解金融科技在其中扮演的角色大银行和中小银行的数字化转型布局会有哪些不同

季颖:可以看到，未来银行业的竞争更多的将会是人才的竞争，我行作为区域性农商行，非常重视未来行业转型方向及人才队伍建设在省内农商行体系里，我们也是率先成立了大数据金融实验室，金融科技创新实验室，网金产品实验室，定位为技术驱动金融创新和赋能中心，持续加大金融科技和强化数字运用

在持续加大金融科技和强化数字运用上，为了充分利用市场化机制，我们在苏州工业园区拓建研发中心，广泛吸收优秀科技人才，补充到我行数字银行部，以及科技研发队伍中来，同时产研结合，积极将数字化赋能业务，管理中去，让我行产品与服务更智能化，便捷化，让我们的管理更精细化，现代化。

更为重要的是，凭借不断优化的大数据风控模型，日益精准的客户画像能力，我们积蓄了数字化业务能量，能够在风险可识别，可控的前提下，以较低的成本批量获客，提升营销效率，服务效能，不仅仅能做，而且是会做，具备能力持续做下去。

2021年我行与头部咨询公司毕马威合作，规划了1228数字化转型总体框架——作为全行数字化转型三年规划的总体目标，客户旅程和员工旅程为全行数字化转型出发点，科技驱动和数据驱动为全行数字化转型引擎，客户经营，产品创新，全渠道与场景，数字化运营，数字化风控，敏捷组织与数字化人才，数据治理及应用，金融科技等八大能力为全行数字化转型落脚点。

中小银行与大银行相比，我行作为区域性银行，在市场定位，业务定位，自主能力方面存在明显差异，故在数字化转型建设上也呈现一些独特性一是回归本源，深耕本地从两方面开拓本地客群经营，一方面是继续下沉，聚焦长尾客群，另一方面是连接本地场景，形成深度覆盖和绑定二是田忌赛马，错位竞争集中区域优势辐射细分客群，切入细分领域形成定制化产品，利用区域覆盖面的服务优势，提供贴心高效服务三是巧借外力，差异建设在人力，投入资源相对有限的情况下，需要借助外部场景，数据，技术服务，依托组织机制的灵活性，进一步发挥敏捷优势

证券时报·券商中国记者:张家港行也是第一家使用国产数据库支撑核心系统的传统银行，不像今天，云上银行等那时候还在业内鲜少实践。

季颖:当时作为一项金融科技创新，在全国属于领跑的2020年，张家港行凭借新核心系统建设工程 项目摘获中国人民银行颁发的年度银行科技发展奖，在全国银行的竞争中获得专家评审认可，脱颖而出，也是对我们的肯定

我们当时首先考量到的就是平台整体性风险，其实就是未知的风险，这也是最大的风险，作为第一个吃螃蟹，压力很大，当时国内没有成功案例做参考，相当于我们在走常人没有走过的路其次，新核心建设项目周期一年不到，如果使用分布式数据库，项目周期不可控还有一致性风险，兼容性风险以及运营风险

针对这些风险点，我们与专家技术团队进行了充分交流，反复评估，并制定了兜底方案，进行了大量的业务验证，真正能够做到切换后业务正常开展，同时演练了很多异常情况需要应急处理把风险解决后，最终决策也是自可是然的过程

证券时报·券商中国记者:新三年战略规划已经行至中途，这些战略落地给银行带来哪些关键变化还有哪些需要在接下来继续冲刺

季颖:从拨备前利润表现，营收年复合增长情况，资产质量水平来看，我们行正进入最近几年来发展水平最好的时期。

谈到未来发展，我们整体的想法还是突出转型，突出精细化管理，突出高质量发展，走专业化，市场化，差异化，特色化的发展道路规模之外，我们追求的是内涵式的，可持续，高质量的发展模式

一是普惠板块提升小微驱动力，强调融合与协同，这也是我们推进大部制改革，组建普惠金融这个大总部的题中之意2021年，我们在苏州分行探索成立苏州普惠金融中心，打造超级客户经理团队这是顺应战略规划中探索复制小微基因，促进小微与零售客户资源共享，发挥小微驱动效应的要求，是小微联动零售业务快速发展的重要举措

二是公司板块朝着科技金融，绿色金融，交易银行，供应链金融等创新，特色领域转型，紧紧贴近国家智能制造，碳中和，乡村振兴等战略导向。

三是推进金融市场业务专业化发展，强化流动性管理和资产流转，以轻型银行发展模式助推本源业务。

四是推进网络金融业务换道发展，打造经营区域内场景融合，体验驱动型的综合金融服务模式加快探索，迭代自营贷款建设，持续挖掘内部数据，丰富合法的外部数据源，深化三大实验室的联建

我们希望从体系上促进四大板块的协同发展与融合，每一个板块又有各自的特色和重点我们既要看规模总量，客户数量，也讲求资产质量，客群多样性

今后，我们将不断深化零售业务转型，通过构建场景融合，流程在线，体验卓越的零售金融产品与服务，实现基础较好客群的广覆盖经济决定金融，可以看到，地处经济发展活力强劲，人口密集的长三角地区，居民财富管理意识增强，资产市场深化发展，理财产品代销渠道拓展等大势所趋，在此基础上，我们还应发挥优势，加快，提速发力大财富管理转型

同时，公司业务作为一项战略基石型业务，特色化是其未来发展的一脉主线，强化对企业客户的综合服务能力，逐步构建交易银行生态，加快探索绿色金融机制，助力地方经济转型升级。

加速数字化转型也是我们今后的发力重点之一，通过打造全行级数据高速公路，不断完善线上，线下渠道数字化效能，为各项业务的数字化转型夯实基础，进一步提升线上信贷占比。

采访札记:001号农商行的成长画像

在张家港行党委书记，董事长季颖看来，生于波澜壮阔的改革年代，敢为人先的创新，实干精神劲儿也深烙入了张家港行人身上。

新世纪之初，中国农村金融改革潮起，张家港行奋力一搏，迎来0001号农商行的命运转折2017年，迎着全国首批上市农商行的风口，张家港行十年上市梦圆，挂牌深交所迎上跨越式增长阶段，从一域走向四方

这也直接带动各项财务指标的优化，不仅净息差跃居上市农商行第二位，信贷资产小额分散，也带动资产质量也不断好转近期披露的业绩快报中，张家港行存贷款规模合计迈上2000亿的台阶，不良率维持在0.95%的上市以来最低位，拨备覆盖率提升至近480%的上市以来最佳水平作为零售转型成效的关键指标之一，该行个人贷款占总贷款比例进一步升至44.42%，个人经营性贷款占总贷款比例升至26.37%，而在2017年同期这一比例约10%

回看二十余年发展路，一家地方农商行紧跟时代风口争先创业，灵活起舞的路径清晰。

在记者的一次采访该行时，张家港行直言，人海战术不是未来微贷业务想要的东西，但他们又格外重视，微贷业务的重要竞争力在于人什么样的人在季颖的描述，这是一支专业化，年轻化，知识化的银行从业生力军，有数字化思维，也能下乡下沉

他称历练这支队伍的业务部门为张家港行的黄埔军校——技术应用与管理组织的机制灵活性之外，这家银行也保持着灵活的，市场化的专业人才聘用，管理机制，合适的人员，合适的时机，深入跨区域发展的布局网点，迅速抢抓市场。

2020年，历建6年的沪苏通高铁正式开通运营，一辆称号张家港行高铁，从张家港出发，一小时内可驶入沪，宁，杭——通达的高铁映射着中国发展速度，也映射着时代奋斗者们的天地宽广。

春江水暖鸭先知在迈向全球疫情后时代的关键时刻，近期多家上市银行披露2021年度业绩快报，释放着经营质效向好的融融暖意

对话资深银行家，寻路优秀银行的转型发展经验的典型性和普适性，正是用鲜活生动的实践成果，经营成绩去书写，回应，监管和市场提出的银行高质量发展的当代命题。

回到这家001号农商行的发展历程里，小微银行，科技银行，专业银行，是张家港行领导班子提及的高频词，科创金融，绿色金融，轻型银行，财富管理被寄予展望，这些关键词会为激扬的中国金融改革发展留下又一个注脚吗。

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